610 greiðandi viðskiptavinir erlendis frá en þrír á Íslandi

CrankWheel er forrit sem gerir sölumönnum kleift að bæta myndrænni kynningu inn í símtal. Það eina sem þarf er að viðmælandinn sé með snjallsíma eða tölvu við höndina og þótt samkeppnin sé vissulega til staðar, byggir árangur CrankWheel á því hversu notendavænt og einfalt forritið er í notkun. Hugbúnaðurinn er fríforrit, en fyrir viðbótarþjónustu er greitt í áskrift.

CrankWheel er eitt þeirra nýsköpunarfyrirtækja sem var stofnað áratuginn í kjölfar bankahruns, eða í febrúar árið 2015. Stofnendur CrankWheel eru Jóhann og Þorgils Már Sigvaldsson.

Jói hjá Google

Jóhann er alltaf kallaður Jói en hann starfaði áður hjá Google í um tíu ár. Jói segir reynsluna frá Google hafa reynst vel við stofnun nýsköpunarfyrirtækis á Íslandi. Ekki síst tæknilega reynslan en sem dæmi um eitt af síðustu verkefnum Jóa hjá Google var að útfæra WebRTC samskiptastaðalinn í Google Chrome vafranum. 

Það verkefni vann Jói sem hluti af stóru teymi í Stokkhólmi og í Kaliforníu en sjálfur var hann lengst af búsettur í Montreal í Kanada, þegar hann starfaði fyrir Google.

Þá vann hann töluvert með tækni sem kölluð er Chrome Extensions.

„Sú reynsla hefur nýst mér mjög mikið við alla hönnun og útfærslu á CrankWheel, þar sem við byggjum að hluta til á þessu tvennu,“ segir Jói.

Þá segir hann margt annað megi nefna úr reynslubankanum frá Google árunum. 

Til dæmis góð þekking á því hvernig hægt er að setja upp góða en létta verkferla í kringum hugbúnaðargerð, hvernig hægt er að virkja fólk til að vinna sína bestu vinnu eða að ráða hæfileikaríkt fólk til starfa.

Ég aflaði mér til dæmis góða reynslu af því að taka starfsviðtöl við umsækjendur enda held ég að ég hafi tekið hátt í tvöhundruð slík viðtöl hjá Google. Og lærði góða tækni við þau.“ 

Að selja án heimsókna

Meðstofnandi Jóa, Þorgils Már, er alltaf kallaður Gilsi. Hann hefur lengi starfað við sölumennsku og sér því um alla helstu sölu og samninga CrankWheel. Að sögn Jóa, spratt hugmyndin að forritinu út frá sölumannsstarfinu sem Gilsi þekkir svo vel. 

Í stað þess að keyra á milli staða til að hitta viðskiptavini og sýna þeim vörur, fer sala og kynning fram í gegnum myndsamtal. Sá sem sýnir skjáinn sinn stýrir því hvað áhorfandinn sér og saman geta því sölumaður og viðskiptavinur haldið takti í gegnum kynningu.

„Við sáum sem dæmi við upphaf COVID að nokkrir af okkar stærstu viðskiptavinum færðu mörg hundruð sölufólk úr svokölluðu „field sales" hlutverki yfir í símasölu, sem þýðir að sölumenn færðu sig frá því að hitta viðskiptavini í eigin persónu en færðu söluna yfir í símasölu með aðstoð Crankwheel.“

Markhópurinn er vel skilgreindur þótt viðskiptavinir geti starfað í ólíkum geirum.

„Við sáum frekar snemma að okkar sérstaða nýtist best fyrirtækjum sem eru með mjög markvissa símasölu í gangi, og þá sérstaklega stærri fyrirtæki með heilu deildirnar sem fylgja ákveðnum strúktúr og eru að selja til ákveðinnar tegundar viðskiptavina, til dæmis fyrirtækjaeigenda og einstaklinga. Í annarskonar starfsemi getur Crankwheel nýst vel en sérstaðan miðað við önnur verkfæri nýtur sín síður,“ segir Jói og bætir við: „Þróunin síðustu ár hefur því verið að við höfum einbeitt okkur að því að finna geira sem eru mikið til í því sölumódeli þar sem Crankwheel hentar best. Þetta eru geirar eins og tryggingasala, sérstaklega á heilsutryggingum og þá mest í Bandaríkjunum. Þetta er þá gula línu geirinn eða ,,yellow pages,“, þar sem verið er að selja stafræna markaðsþjónustu til lítilla fyrirtækja; fjármálaráðgjöf og eignastýring; fasteignasalar; húsnæðislánamiðlarar og hugbúnaðarfyrirtæki.“

Öfugt við Ísland hefur þetta form af sölumennsku aukist erlendis.

„Flestir þessir geirar eru til á Íslandi en nýta símasölu í takmörkuðum og minnkandi mæli, en erlendis hefur símasala verið í hröðum vexti undanfarin ár og sérstaklega eftir COVID,“ segir Jói.

Mesti vaxtarbroddur CrankWheel eru viðskipti stærri fyrirtækja sem greiða kannski allt frá hálfri milljón króna á ári í áskrift og upp úr. 

Hins vegar segir Jói að síðustu 12-18 mánuði hafi smærri fyrirtækjum og einyrkjum verið að fjölga töluvert og þá ekki síst sá hópur sem færir sig frá því að nota fríu útgáfuna og yfir í að nota smærri áskriftarpakka. Þeir ódýrustu um tuttugu þúsund krónur á ári.

Það jákvæða við þessa áskrifendur er að það er mjög lítill sölukostnaður í kringum þá, þetta er nánast sjálfvirk peningamaskína,“ 

segir Jói.

Þá segir hann suma áskrifendur byrja með litla pakka en enda með stærri áskriftarþjónustu og verða fyrir vikið mun stærri viðskiptavinir. 

Þetta gerist stundum þegar til dæmis deild innan stórfyrirtækis byrjar að nota CrankWheel og sú notkun leiðir til þess að fleiri deildir og starfsfólk fyrirtækisins fer að nota forritið.

Eru að fjölga starfsfólki

Í dag starfa Jói og Gilsi í fullu starfi á Íslandi og erlendis eru tveir starfsmenn í fullu starfi. Til viðbótar eru fimm aðrir í reglulegu hlutastarfi þannig að allt í allt eru stöðugildin sex.

„Við vorum hins vegar að byrja að auglýsa í tvö full störf á Íslandi, annarsvegar rekstrar- og markaðsstjóra sem mun taka við umsjón með markaðsmálum og fleiru, og hins vegar forritara sem yrði þá einn af öflugu þriggja manna forritunarteymi.“

Jói segir samstarf hans og Gilsi ganga einkar vel því þekkingin þeirra og sérsvið eru af ólíkum toga. Jói hafi tæknilega þekkingu á rauntímasamskiptum á meðan Gilsi hafi reynslu af alls kyns sölu, ekki síst símsölu.

Starfstöð CrankWheel er í Kringlunni 1 í Reykjavík, þar sem meðal annars Vinnumálastofnun er til húsa. Löngu fyrir tíma Covid hafa þó starfsmenn CrankWheel unnið töluvert í fjarvinnu.

„Þrátt fyrir að við Gilsi búum báðir á höfuðborgarsvæðinu hafa komið löng tímabil þar sem við hittumst ekkert endilega í eigin persónu nema einu sinni eða tvisvar í viku. En eftir að mesta kófinu lauk höfum við verið duglegri við að mæta á skrifstofuna,“ segir Jói og bætir við: „En við höfum þá sitthvort skrifstofuherbergið. Bæði til að hafa meira næði og til að tryggja betri sóttvarnir.“

Félagarnir eiga 95% í félaginu en fyrrum starfsmaður og þrír ráðgjafar CrankWheel eiga 5%.

Við höfum farið þá leið að taka enga utanaðkomandi fjárfestingu inn í félagið, settum inn dálítið fjármagn í upphafi sjálfir en höfum síðan eingöngu rekið félagið á tekjum frá viðskiptavinum, auk þess að við fengum mjög mikilvæga styrki frá Tækniþróunarsjóði, bæði verkefnisstyrk og markaðsstyrk, sem hjálpuðu mjög mikið á snemmstigi,“ 

segir Jói.

Hann útilokar þó ekki að CrankWheel bæti við fjárfestum síðar meir. Hingað til hafi það þó hentað vel að geta stýrt fyrirtækinu alveg sjálfir, taka því rólega þegar þess hefur þurft. 

Þá hjálpi það verulega að varan sem CrankWheel er að selja er mjög hnitmiðuð og fyrir nokkuð afmarkaðan en stóran markað.

Áskoranir og hæfilegur hraði að hagnaði

„Það er alveg á hreinu í mínum huga að það hefur verið erfiðast að finna leiðir á markað sem virka og geta skalast upp,“ segir Jói aðspurður um það hvaða áskoranir hafi verið erfiðastar frá stofnun. 

Þar vísar hann til þess að það að greiða til dæmis hundrað þúsund krónur í auglýsingar sem ná í viðskiptavin sem greiðir kannski þrjú hundruð þúsund krónur í tekjur á þremur árum, sé ekkert sérstaklega eftirsóknarvert.

„Við höfum gert margar tilraunir með ýmsar leiðir á markað, sumar hafa verið mjög dýrar og myndu taka langan tíma að borga sig, en við erum að vísu mjög lukkulegir með það að meðallíftími áskrifta hjá okkur er mjög langur. Aðrar eru ódýrari og borga sig á styttri tíma. En stundum hefur verið erfitt að skala þær upp,“ segir Jói.

Þá segir hann það hafa virkað sérstaklega vel fyrir CrankWheel að sækja söluráðstefnur. Þar hitti þeir fyrir ákveðna geira og árangurinn af þeim hafi verið góður.

„Þessar ráðstefnur eru dýrar, en oftast þarf ekki nema einn nýjan góðan viðskiptavin, þeir eru oftast í stærri kantinum sem við náum í á slíkum ráðstefnum, til að ráðstefnan borgi sig upp á einungis nokkrum mánuðum,“ segir Jói og bætir við: „Hins vegar eru takmörk fyrir því hversu mikið er hægt að skala upp þessa leið á markað því til að fara á mikið fleiri ráðstefnur, þyrfti talsverðan mannafla. Og, síðan eru bara ákveðið margar ráðstefnur sem henta í hverjum geira.“

Þá segir hann Chrome Web Store hafa gefist vel. Þar er CrankWheel með hundruði dóma frá notendum og 4.8 stjörnur af 5 samkvæmt þeim.

„Við fáum nokkur þúsund nýja áskrifendur að fría planinu okkar í hverjum mánuði í gegnum þessi markaðstorg og okkar eigin heimasíðu, og allt er þetta „ókeypis" markaðssetning, en raunar byggð á margra ára fjárfestingu sem við höldum áfram með reglubundnum hætti í hverri einustu viku.“

Að sögn Jóa lenda einnig mörg sprotafyrirtæki í því að vaxa of hratt í kostnaði, án þess að áætlanir um tekjuaukningu gangi eftir.

„Í okkar tilfelli þurftum við í eitt skipti, fyrir um þremur árum, að skera niður kostnað því fyrirsjáanlegt var að tekjur myndu ekki vaxa eins hratt og við höfðum gert ráð fyrir, og ekki var von á neinu fjármagni inn í reksturinn. Það þýddi að við þurftum að segja upp starfsmönnum sem höfðu verið með okkur lengi og gert frábæra hluti, og það var mikil eftirsjá í því.“

Í dag er CrankWheel hins vegar rekið með hagnaði.

En frábært starfsfólk lendir á fótunum og okkur hefur síðan þá tekist að koma félaginu í góðan hagnað með rólegri uppbyggingu í takt við raunverulegar tekjur frekar en í takt við tekjuspár,“ 

segir Jói.